Klienci B2B? W jaki sposób ich pozyskiwać?

Często możemy spotkać się z opinią, że klienci B2B są znacznie trudniejsi do pozyskania niż klienci indywidualni (B2C). Jest to jak najbardziej prawdziwe stwierdzenie. Klienci B2B są zazwyczaj mniej impulsywni niż klienci indywidualni. Mają również znacznie większą wiedzę na temat funkcjonowania rynku. Są również częściej „atakowani” licznymi ofertami marketingowymi, przez co są bardziej odporni na ich działanie. Klienci biznesowi doskonale potrafią negocjować warunki i łatwo ich zniechęcić do współpracy. Zazwyczaj dają sobie również więcej czasu na podjęcie ostatecznej decyzji. Z tych oraz wielu innych powodów można uznać, że pozyskiwanie klientów B2B jest relatywnie trudniejsze i wymaga większego nakładu czasu i pieniędzy.

Co najbardziej interesuje klienta B2B?

Dla klienta firmowego zdecydowanie najważniejsze są rezultaty. Jego pierwsze pytanie do prezentowanego przez nas produktu bądź usługi będzie brzmiało najpewniej tak: Co wyniknie z wdrożenia Waszego produktu bądź usługi w mojej firmie? Jak to wpłynie na moją działalność? Jakie będą z tego zyski? Musimy być na to gotowi i w przejrzysty sposób odpowiedzieć na te pytania. Im lepiej to zrobimy, tym będziemy bardziej wiarygodni i godni zaufania.

W jaki sposób dotrzeć do potencjalnych klientów biznesowych?

Kanałów sprzedaży jest obecnie naprawdę wiele. Ważne jest jednak to aby wybrać najbardziej optymalny z nich. Może to być rozmowa telefoniczna, mailing, webinar bądź konwersacja za pośrednictwem mediów społecznościowych. Przed wybraniem odpowiedniej metody musimy dokładnie sprecyzować grupę docelową. Dzięki temu unikniemy niepotrzebnej straty czasu wynikającej z nieskutecznych prób dotarcia do klientów, których zainteresowanie naszym produktem bądź usługą będzie znikome. Jeśli nie wyodrębnimy wąskiej grupy odbiorców i postanowimy masowo „uderzyć” ze swoją ofertą do firm, możemy więcej stracić niż zyskać. Takie działania mogą źle wpłynąć na wizerunek naszej firmy. Liczy się jakość, nie ilość. W przypadku pozyskiwania klientów biznesowych ma to jeszcze większe znaczenie niż zwykle.